Wichtig sind die Menschen
Ein Gespräch mit dem spanischen Start-Up Unternehmer Juan Bellvis über den langen Weg von der Idee zum Geschäftserfolg.
Juan Bellvis Castillo stammt aus einer alten spanischen Unternehmerfamilie in Saragossa, deren Hauptprodukt, den Schnellkochtopf Olla Exprés, in Spanien jeder kennt. Juan Bellvis baute ab 1984 die Firma Contazara mit innovativen intelligenten Wasserzählern auf und führte sie zum Erfolg. 2007 wurde er dafür mit dem Wirtschaftspreis des spanischen Kronprinzen Felipe ausgezeichnet. Heute widmet sich Juan Bellvis vor allem den ergonomischen Produkten seiner Firma Vital Dinamic und begleitet Start-ups mit dem Unternehmen Proyectos Aribe. Das Interview wurde 2015 für ein Buch über Innovationen geführt.
Bild: Juan Bellvis beim Interview
Ich habe in Pamplona zwei Jahre Architektur studiert, anschließend Bauingenieurwesen für Straßenbau. Aber es war irgendwie nicht mein Ding, und so habe ich auf den industriellen Ingenieur umgesattelt. Es war in Spanien die Zeit des Wachstums in der Automobilindustrie. Ich hatte ein Angebot von Nissan, habe aber kurz vorher abgesagt. Ich wollte nicht in einem großen Unternehmen mit festen Strukturen und festen Arbeitszeiten angestellt sein. Ich wollte unabhängig sein und selbständig arbeiten.
Die Idee hatte ursprünglich wenig mit dem zu tun, was nachher daraus wurde. Betonmischer müssen vermeiden, dass der Beton abbindet. Deshalb mussten die Fahrer auf längeren Strecken immer wieder anhalten, das Wasser kontrollieren und eventuell den Hahn zum Nachfüllen öffnen – alles sehr umständlich. Die erste Idee bestand darin, für Betonmischer einen elektrischen Wasserzähler zu entwickeln, der erlaubte, den ganzen Prozess beim Fahren und aus dem Fahrerhaus zu steuern. Als ich dazukam, kamen wir auf die Idee, diesen telemetrischen Messvorgang nicht nur über fünf Meter beim Betonmischer anzuwenden, sondern auch für Häuser über größere Distanzen.
Da war der Ursprung noch persönlicher. Meine Frau musste für eine Prüfung über Monate jeden Tag viele Stunden am Schreibtisch sitzen. Dabei bekam sie große Probleme mit dem Blutkreislauf, und ihre Beine wurden dick. Dies war der Ursprung, über irgendetwas nachzudenken, das die Beine beim Sitzen in Bewegung hielt. Ein Verwandter ist Chirurg. Er sagte: Ich stehe bei meiner Arbeit jeden Tag viele Stunden auf den Beinen, dazu noch mit gebeugtem Rücken. Juan, kannst Du Dir dazu nicht irgendetwas einfallen lassen? Dies war der Ursprung unseres dynamischen Stehsitzes.
Bild: Juan Bellvis bei Vital Dinamic
Nein, nicht im Entferntesten. Die ersten Wasserzähler waren viel zu groß. 1985 haben wir Mikrochips eingesetzt. Damit begann die Miniaturisierung. Unser erster ernsthafter Kontakt und späterer Pilotkunde sagte uns: Mit dieser Größe gibt es 2.000 Anwendungen. Wenn es kleiner ist, dagegen 1,2 Millionen. Als wir einige Jahre später ganz nah dran waren, den Auftrag für das olympische Dorf in Barcelona zu gewinnen, hieß es plötzlich, dass die Wasserzähler ohne Strom auskommen müssten – was weitere drei Jahre Entwicklungsarbeit bedeutete.
(Lacht.) Im Nachhinein sieht alles immer ganz logisch und erfolgreich aus, tatsächlich aber ist es ganz anders. Bei den Wasserzählern dauerte es zehn Jahre von der ersten Idee bis zur ersten bezahlten Rechnung. Bei Vital Dinamic gab es 15 Jahre Vorarbeit. Und diese Jahre haben wir nicht gemütlich im Labor verbracht. Wir waren bis über beide Ohren verschuldet. Ich lebte vom Gehalt meiner Frau. Mehr als einmal konnten wir unsere Stromrechnung nicht bezahlen und saßen bei Kerzenlicht im Dunkeln. Und die Kreditkarten waren gesperrt oder das Telefon war abgestellt. Meinen Eltern haben wir erzählt, es habe Bauarbeiten im Viertel gegeben.
Du fängst an mit viel Hoffnung und Idealismus und gehst in einen Tunnel wie ein Sportler vor einem großen Wettkampf. Dann kommen immer mehr Probleme, mit denen Du nicht gerechnet hattest. Und mehr als einmal dachten wir, jetzt sei es zu Ende. Aber in der größten Not kam immer irgendeine Lösung. Plötzlich gab es Leute, die einem halfen.
Die Antwort darauf ist nicht so leicht, wie es aussieht. Auf der einen Seite ist der enge Kontakt wichtig, um bestimmte Notwendigkeiten und Probleme zu verstehen, zum Beispiel dass die Größe der Wasserzähler ein entscheidendes Problem war. Oder dass man elektrostatische Aufladung verhindern muss, wenn man unsere Stehhilfen in der Elektronikfertigung einsetzen will. Vor der Markteinführung von Vital Dinamic in Deutschland haben wir eine Kundenbefragung gemacht. Die Kunden sagten, dass sie für die Fußstütze, die wir wegen des innovativen Konzeptes für 200 Euro verkaufen wollten, auf Grund des Aussehens nicht mehr als 30 Euro bezahlen würden, dass sie aber ein so billiges Produkt schon gar nicht kaufen würden, weil das ja nichts taugen könnte. Wir waren geschockt. Dann änderten wir die Farben in eine schicke Kombination, die der Kunde sich selbst zusammenstellen kann. Seitdem ist das Thema Preis nie mehr ein Problem gewesen. Überhaupt wären wir bei keinem unserer Produkte vorangekommen, wenn es nicht einen engen Kontakt zu unseren späteren Pilotkunden gegeben hätte. Auf der anderen Seite darf man sich von dem, was die Kunden sagen, nicht abhängig machen. Die erfahrenen Praktiker können sich häufig keine andere Lösung vorstellen als das, was sie kennen. Neue Sachen werden nicht gebraucht. Es gibt schon Lösungen, die funktionieren. Man ist zufrieden mit dem, was man kennt. Deshalb muss man andererseits auch einen unabhängigen Dickkopf haben. Dafür sind die Leute aus Saragossa in ganz Spanien bekannt.
Bei den telemetrischen Wasserzählern hatten die großen Versorger und die Hersteller solcher Geräte Studien durchgeführt, die ergaben, dass es früher als in 15 Jahren nicht funktionieren würde. Wir hatten keine Ahnung, dass es solche Studien gab. Und das war gut so. Wenn du zu viel weißt und alle Bedenken und Hindernisse kennst, machst du es nicht. Wir waren auch naiv im Verhältnis zu den Kunden: Unsere erste wichtige Präsentation hatten wir bei Aguas de Barcelona in einem großen Besprechungsraum des ehrwürdigen Palacio San Juan. Alles war holzgetäfelt und piekfein. Wir kamen wie die Vagabunden und hatten unseren Prototyp in einer Sporttasche dabei. Als wir den Prototyp drehten, hinterließen wir auf dem Eichentisch vor den Augen der feinen Herren einen tiefen Kratzer auf dem alten Eichentisch. Aber vielleicht war es gerade diese Unbefangenheit, die zu einem langfristigen und persönlichen Verhältnis zu diesem Kunden geführt hat.
Bild: Messe A+A 2013 in Düsseldorf
Auf keinen Fall! Ich habe ja bereits gesagt, wie lange die Zeiträume von der Idee bis zum ersten Kunden waren. Es war gut, dass wir davon nichts ahnten. Aber auch bei den ernsten Kundenkontakten gab es immer wieder Situationen, wo wir einfach frech waren. Als Aguas de Barcelona uns fragte, ob wir das Produkt auch kleiner machen könnten, sagten wir: ja, natürlich, ohne auch nur die geringste Ahnung zu haben, wie das zu machen sein sollte. Tatsächlich waren es noch einmal zwei Jahre Entwicklungsarbeit, und Aguas de Barcelona hatte uns fast vergessen. Bei der Olympiade 1992 sollten 2.400 Wohnungen im olympischen Dorf mit unseren Wasserzählern ausgerüstet werden. Plötzlich kam die Vorgabe, dass die Wasserzähler ohne Strom funktionieren sollten. Dies waren weitere drei Jahre Entwicklungsarbeit. Als es so weit war, sollte das ganze Vorhaben ausfallen. Wir dachten schon, jetzt am Ende zu sein, und bereiteten uns darauf vor, das Unternehmen zu schließen. Aber plötzlich kam dann doch der Anruf für unseren ersten großen Auftrag, welcher der Beginn des nachhaltigen Erfolgs war.
Wahrscheinlich ja. Aber so viel denkt man gar nicht darüber nach. Man will ja seine Idee realisieren und kämpft dafür bis zum Umfallen und steht zehnmal wieder auf. Wer glaubt, man habe heute eine Idee in der berühmten Garage und schon morgen sei man Milliardär wie Bill Gates oder andere und dazwischen gehe es immer aufwärts, der sollte lieber die Finger von einer Geschäftsidee lassen.
Natürlich braucht man für die Entwicklung und Marktreife technischer Produkte auch Geld. Wir hatten verschiedene Quellen. Einmal natürlich Eigenmittel oder, weniger vornehm ausgedrückt, persönliche Schulden. Dann gab es verlorene Subventionen in einem Ausmaß, das heute wohl nicht mehr möglich wäre. Für das Projekt des olympischen Dorfes gab es auch eine Entwicklungspartnerschaft. Als dann das Start-up langsam in eine richtige Firma überging, haben wir auch Risikokapital hereingenommen. Dabei ist man wie jeder Geschäftsentwickler immer auch ein bisschen Hochstapler: Dem potenziellen Kunden erzählt man, dass man einen Kapitalgeber habe, und dem potenziellen Kapitalgeber erzählt man, dass man einen Kunden habe. Und am Ende hat man tatsächlich beide. Ein normales Unternehmen zu führen, ist übrigens eine ganz andere Sache, als sein Start-up aufzubauen. Plötzlich reden andere Menschen mit anderen Gesichtspunkten mit und vielleicht ist der Start-up-Pionier auch nicht der Richtige für die Routine eines etablierten Unternehmens. Ich selbst habe Proyectos Aribe SRL gegründet, um Ideen auf ihrem langen Weg zu erfolgreichen Geschäften zu begleiten.
Bild: Juan Bellvis mit dem Prinzen bei der Preisverleihung
Natürlich freut man sich über diese und andere Auszeichnungen. Aber wenn ich die vergangenen Jahre passieren lasse, dann bleiben eigentlich andere Dinge in Erinnerung. Zum einen die Reaktionen der Kunden. Wir waren zum Beispiel vor einigen Monaten in einem Siemenswerk in Deutschland. Wir als kleine Fima aus Saragossa mit nichts als dem kleinen Produkt einer Stehhilfe in einer Weltfirma von 400.000 Mitarbeitern. Aber dort war man nicht arrogant, sondern fünf Experten haben sich mehrere Stunden Zeit genommen, um mit uns über die Einsatzmöglichkeiten zu sprechen, und waren von unserem Produkt begeistert. In solchen Momenten spürt man plötzlich, dass die jahrelange Arbeit zu etwas gut war und von wildfremden Menschen in 1.500 Kilometern Entfernung mehr geschätzt wird, als einem das selbst bewusst war. Das andere, was bleibt, sind die Erfahrungen mit der Familie und mit Freunden, mit denen man gemeinsam durch Schwierigkeiten gegangen ist und die einem in schwierigen Situationen plötzlich geholfen haben, ohne dass man weiß, warum. Das Wichtigste sind immer die Menschen.
Bild: Juan Bellvis in einer Tapas-Bar
Dr. Axel Klopprogge studierte Geschichte und Germanistik. Er war als Manager in großen Industrieunternehmen tätig und baute eine Unternehmensberatung in den Feldern Innovation und Personalmanagement auf. Axel Klopprogge hat Lehraufträge an Universitäten im In- und Ausland und forscht und publiziert zu Themen der Arbeitswelt, zu Innovation und zu gesellschaftlichen Fragen. Seine Kolumnen "Oben & Unten" sind Ende 2025 als Buch erschienen.
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